http://icmg.co.jp
Home ケーススタディ エリア戦略構築力向上プロジェクト 事例

事例:大手企業様

エリア戦略構築力向上プロジェクト

当社は「グローバルで通用する業界トップ企業」という意欲的なビジョンを掲げ、強力な製品力と施策実行力で成長を続けている日本を代表する企業のひとつです。『強い営業を作る』というプロジェクトオーナーの号令のもと、事業環境の変化を先取りし、より堅固な事業基盤を築くために、各地域における詳細な実態把握をベースにしたエリアマーケティングの強化に取り組みました。本プロジェクトでは、①現状把握の方法・戦略思考など基本的なケイパビリティの強化(ひとづくり)、②戦略策定のプロセス設計(仕組みづくり)、③具体的な戦略立案支援(経験・成功体験づくり)、④現場と本社部門との間のフィードバックループづくり(マネジメントサイクルづくり)を実行し、現在も定着に向けた取り組みを推進しています。

背景

以下のような経営幹部の課題認識と意志が本プロジェクト実施の背景となりました

  • 事業を取り巻く大きな外部環境の変化を踏まえると、地域をしっかりグリップしているかどうかが将来の成功を左右すると考えられる
  • 現場発の情報・ニーズをタイムリーに本社・本部に伝え、アクションを起こす仕組みをつくることが、本社発の施策を進化させ、現場における施策の実効性を高めていくことにつながる
  • 現場を支えるミドルマネジメント層の戦略思考・戦略構築の能力向上が、上下両方向への良質な波及効果を生み出し、組織能力の強化につながる

取組課題

■ 戦略策定プロセスの設計

  • 本社関連部門との緊密な連携作業を通じた個社に合わせた独自のプロセス

■ ケイパビリティ開発と実務支援

  • 各プロセスのワークシート展開と実行をサポートする『ワークブック』の作成
  • プロジェクトの進捗に合わせた柔軟な対応(コンテンツの追加・修正)
  • 現場からの問い合わせに対応するヘルプデスクの設置
  • 個人の中に隠された知の融合を促すワークショップ

■ 形式知化とマネジメントサイクルの試行

  • 現場における議論から共有すべきナレッジを抽出整理し、現場(ヨコ連携)、本社(タテ連携)に具体的な情報としてフィードバック

アプローチ方法

  • 戦略策定プロセスの設計とトレーニング (2か月)
  • 担当者による実践とヘルプデスクフォロー(2か月)
  • ワークショップ形式のブラッシュアップセッション(1か月)
  • 現場発のナレッジの形式知化とフィードバック(2か月)
  • 組織戦略への統合(1か月)

それぞれを並行して進め、全体で6か月間

成果

  • 新たなエリア戦略立案プロセス
  • 再現可能にするための仕組み・仕掛け:ワークブック、トレーニングマテリアル、ナレッジ
  • 基本的なケイパビリティの底上げ・共通言語化
  • 気づきから生まれた具体的な行動
  • 新しいマネジメントループ

【参考】 プロジェクトで直面した「壁」

他のプロジェクト同様に本プロジェクトも計画通りにスムーズに進行したわけではありません。プロジェクト推進上に直面した「壁」のいくつかをご紹介します。

  • 現状認識の壁:
    現場を預かる責任者として、自分がわかっていないことがあると認めることは簡単ではありません。一方で、現状を肯定的に捉えるばかりでは行動は変わりません。「何を知らないのかを知る」これが出発点です。
  • 定量化の壁:
    日々成果を求められる営業マネジャーにとって、新たなビジネス機会を定量化することに抵抗感があるのは致し方ないところがあります。一方で、印象論ではなく定量化していくことで初めて「選択と集中」を議論することが可能となります。
  • 抽象化の壁:
    実務(具体的なアクションとフォロー)に追われているメンバーにとって、課題を抽象化して捉え直し、大きな方向性や戦略方針を導きだすことは不得意なところがあります。この課題に特効薬はありません。基本的なスキルを身に付けた後は、思考訓練を繰り返していくことに尽きるといってもよいでしょう。
  • 多勢に無勢の壁:
    今回のように関連する地域が広く参加者が多い場合には、なかなかプロジェクトとしての意図が伝わらず、働きかけの濃度も薄くなります。メッセージ発信の方法、事務局スタッフとの連携、直接コンタクトに依存しすぎないようにするためのツール開発などが胆となります。
PAGE TOP